A la conquista de nuevos mercados

Por: Dr. (CP) Claudio Leonardi, Director de Planeamiento y Comercialización LSQA Arg.

Foto: Banco de imágenes

¡Exportar! Esa actividad que parece tan difícil y lejana para muchos puede convertirse en un hecho posible, factible y coadyuvador de nuestro crecimiento. Exportar, tal como veremos en el desarrollo del presente artículo, no es solamente cumplir una serie de requisitos normativos o seguir paso a paso determinadas buenas prácticas que indican el camino del éxito, es también necesario asegurar la continuidad del éxito en nuestras exportaciones, es asegurar la calidad de lo que hacemos.

El inicio de una actividad exportadora conlleva en sí mismo conocer aspectos relativos a los mercados y su cultura empresarial, precios, competidores en el país de destino, legislación y oportunidades de negocios. Asimismo, es necesario investigar previamente cómo difundir la oferta exportable y tomar contacto con otras empresas que estén en la misma búsqueda. 

“Es necesario asegurar la continuidad del éxito en nuestras exportaciones, asegurar la calidad de lo que hacemos”

Al exportar un producto determinado la información básica que se deberá conocer y entender sobre comercio exterior es la siguiente: 1. Conocimiento y definición del mercado y del sector del mercado. 2. Comercialización y canales de distribución. 3. Promoción de los productos. 4. Precio y cotización del producto. 5. Aranceles y regulaciones no arancelarias. 6. Envases y embalajes. 7. Transporte. 8. Contrato y solución de controversias. 9. Patentes y marcas. 10. Formas de pago. 11. Despachante de Aduana.

Por otra parte, se deberán tener en cuenta la posición arancelaria del producto a comercializar, las exigencias del país de destino, el régimen de reintegros para cada producto, el régimen de derechos a la exportación, el régimen de exención del IVA e Ingresos Brutos y la legislación sobre la liquidación de divisas, al menos tomando como ejemplo los impuestos y requerimientos en la República Argentina.

Pero, yendo aún más allá de lo que cualquier GUÍA PARA EXPORTACIONES, puede ofrecer acerca de las herramientas y requisitos necesarios a cumplimentar al momento de exportar, las preguntas que nos hicimos fueron:

• ¿Cómo nos aseguramos la calidad de nuestras exportaciones? 
• ¿Cómo nos aseguramos de un tema tan importante como la inocuidad? 

Alineado a ello, consultamos a Carolina Ramírez, Gerente Comercial de LSQA Centroamérica, y gentilmente nos respondió sobre son los requerimientos y tendencias en las cadenas de suministro agroalimentaria: “Los requerimientos son muchos y surgen de una diversidad de partes interesadas. Las certificaciones asociadas a la cadena agroalimentaria pueden agruparse en aquellas para el sector de producción primaria, como GLOBALG.A.P. (Buenas Prácticas Agrícolas) y para el sector de la transformación, liderado por esquemas que aseguran la Inocuidad Alimentaria como FSSC 22000 y BRCGS, entre otros. Los estándares mencionados están homologados por GFSI (Global Food Safety Initiative), siendo reconocidos por todos los actores de la cadena agroalimentaria”.

“No alcanza solo con conocer los requisitos normativos, sino que varias de las acciones se orientan a la mejora de la competitividad, como la calidad, la diferenciación, la diversificación de productos, certificaciones; logística, comunicación, etc.”

Es relevante mencionar la existencia de requerimientos asociados a la dimensión social y de ética en los negocios, a los que se da respuesta mediante diversas evaluaciones y certificaciones de responsabilidad social, como por ejemplo SMETA, SA8000 o ETRS (Ethical Trade and Responsible Sourcing) de BRCGS. 

Reforzando lo anterior, consultamosa Ana Varsi, Adjunta a la Dirección y Referente Técnico para BRCGS, de LSQA, ¿cómo beneficia esto a la industria agroalimentaria, al consumidor final y a la imagen del país en general? Ana, respondió que: “Para los actores de la industria los beneficios van desde el acceso a mercados hasta la reputación de marca, pasando por la mejora de los procesos hasta la identificación de oportunidades y mitigación de riesgos. El consumidor final es el destinatario de los beneficios, accediendo a productos inocuos y con la información relevante para poder tomar decisiones responsables e informadas vinculadas a sus hábitos de consumo. Finalmente la reputación de un país como exportador de alimentos seguros y a través de cadenas de suministro responsables, es una consecuencia de estos esfuerzos, aumentando la confianza y credibilidad”.

A partir de las respuestas recibidas, nos cometa Patricia Rovella, Referente Técnico para Bienestar Animal y Auditora PAACO, ¿cómo la certificación impacta en el precio del producto a la hora de venderlo? “No es que los mercados les paguen más o les paguen menos a los frigoríficos exportadores, sino que directamente no les compran si no están certificados, porque no confían en su sistema de aseguramiento de calidad e inocuidad alimentaria”, dijo y agregó que “con Bienestar Animal sucede lo mismo, el productor debe comprender y comenzar a mentalizarse de que más allá de ser un tema ÉTICO, es una cuestión de su propia SUSTENTABILIDAD. Los frigoríficos, cada vez más, están comenzando a seleccionar como proveedores de su materia prima, a los establecimientos que trabajan de acuerdo a los lineamientos de Bienestar Animal, son cuestiones que se miden desde la llegada del camión a la balanza en los corrales de recepción de hacienda, hasta la entrada de los cuartos a la sala de despostado. El productor recibirá una disminución de precio en los kilos de sus animales faenados en consecuencia de un mal manejo con el ganado. Ese dinero que se pierde en la cadena cárnica no lo recupera ni la industria, ni la empresa de transporte, ni el productor; y es consecuencia directa de no trabajar según lineamientos de Bienestar Animal”.

El bienestar animal no se trata únicamente de medir objetivamente parámetros de comportamiento del animal, sino también del entorno que rodea el animal, ya que no es más que medir y evaluar cómo ese animal reacciona y convive en el ambiente que lo rodea. 

En virtud de las consultas y respuestas recibidas, no alcanza solo con conocer los requisitos normativos, sino que varias de las acciones que en este artículo hemos mencionado se orientan a la mejora de la competitividad, como la calidad, la diferenciación, la diversificación de productos, certificaciones; logística, comunicación, etc. Ello, junto con las herramientas de comercio exterior y la generación de oportunidades comerciales, apuntan a la promoción de exportaciones de alimentos. 

Estas acciones, están especialmente dirigidas a las PyMES, sin que por ello sean excluyentes. Es una realidad que, salvo contadas excepciones, el desarrollo de las exportaciones no pasa por las PyMES; por lo tanto, éstas requieren inaplazable información que les permita superar la falta de experiencia exportadora y lograr capacidades orientadas al comercio exterior en un tema tan específico como son los alimentos.

* LSQA ha definido su liderazgo a nivel regional como referente de las normativas FSMA, divulgando y capacitando a las empresas exportadoras de alimentos a los EEUU; ofreciendo al sector exportador la capacitación requerida por las nuevas regulaciones, así como auditorías consultivas, regulatorias y servicios asociados, con el fin de cumplir con la ley y prepararse ante inspecciones de la FDA.   

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